保险代理人，骗不骗人呢？其实，这并不是客户言语中，真正意义上违法的骗子，而是客户感受到了不实在、不诚信、不靠谱、不稳定。动不动离职不干了，动不动一年不见踪影，动不动又出现要求加保了，动不动带着“好消息”上门了，等等这一切，怎能不让客户厌恶？词穷之余，只能用“你在骗人”来概括了。
那么，保险代理人应当怎么为自己设立职业目标，改观客户对你这个代理人的评价呢？要真正实现以下七大里程碑。
1、转正（入行）
入司不等于入行。躬身入局，对公司，对自己都是一种试探。
曾国藩讲过一个故事，说农村里，有个人出门，看到在一条很窄的田埂上，有两人顶上了，谁也不让谁，谁也过不去。为什么不让呢？因为俩人都挑着很沉的担子，路太窄了，谁要让，谁就得从田埂上下去，站到水田里，沾一脚泥。
你作为一个旁观者，想上去劝，咋劝呢？
你说，这位年纪大，你下去，让他先过。他会说，凭啥。
你说，这位身上的担子重，你下去，让他先过。他还会说，凭啥。
你看，这不就顶死了吗？
那在曾国藩的故事里，这个旁观者是怎么做的呢？
他走上前去说，来来来，我下到田里，你把担子交给我，我替你挑会儿，你这一侧身，不就过去了吗？你看，只要你的身份稍稍转换一点，从一个旁观者，变成一个置身其中的人，把自己放进去，是不是一个看似无解的事，就有了答案？
曾国藩管这种方法叫：躬身入局，卑以自牧。把自己放入当局之中，自己亲身体会才能把事情做好，即使处于卑微的位置，也要谦虚自我约束，不能放纵自己。
站在行业外，看不透行业内的真相，也无法判断对这个行业的各种舆论，道听途说是会误导自己的。然而，有很多人是入司不入行，那没用，相当于还是旁观。只是站在圈内旁观，并没有做到躬身入局——看保险代理人的工作模式不如亲自实践。而验证实践结果就是通过转正或者一定指标的保费来衡量，也会多了很多感受和真实的判断。通常情况下，转正的标准都比较低，对于自己肯定不算是“损失”，对于公司也没有耽误多少的“管理成本”。而躬身入局才是沉浸式体验。对于“发现自己并不适合这个行业，不适合这样工作模式的人”来说，退出成本其实很低，每家保险公司都有比较通畅的退出机制。但是退出机制较为通畅，也有一个弊端就是让入局的人变得可能草率，就像没有门槛一样。很多主管在增员的时候对行业前景描述、工作性质等几乎都不谈。当然，很自然，新人也就抱着“那就看看呗”的态度来的，这不叫躬身入局，这叫视察工作，是评价、审视、监督的姿态。新人抱着胸，以高不可攀的姿态，参加新人培训班会是什么样的结果呢？
增员到这样的新人，对于公司和师傅而言，都是非常危险的——这才是“请神容易，送神难”。
从“转正”这个里程碑来看，就是进入下一步培养计划前，离开或者留下的一个分水岭。所以，为了争取让其留下来，那我们是不是应该在转正之前就做好足够的筛选和动员工作？等到达分水岭再去做弥补已经太晚了。因为有些公司从这一步开始就从未及格过，但却匆匆忙忙，疯狂跳跃到下一步。结果就不用讲了。所以，做好了“转正”，第一阶梯里程碑才算是完成了。
2、当小主管（向管理者转变）
从“独行天下”转向“小团队管理”。这一阶段基本上还称不上有太多的管理，更多的是一种带动和表率。
“挣那点管理津贴还不如自己做单来的快”，这是第一类主管型精英当时的感受。比起团队销售的瓶颈，个人销售瓶颈出现得将会更早。目前绝大多数销售精英都愿意成为主管型的精英，一年随随便便增三两个人，随时补充点人力，维持一个最低的管理职级。
他们是这么想的：成为一名小主管，可以自提个人佣金作为另一块收入，这是《基本法》赋予他们的权利。但实际上他们是借主管这个“躯壳”去获得更高的收入，而在管理上其实并没有投入什么精力。所以，这样的主管型精英，不太可能成为大主管的榜样。
第二类小主管，他们感受到了来自销售的持续压力，组建小团队只是分解压力的一个手段，获得一部分管理收入，以用来弥补个人持续销售带来的收入波动。
这两类小主管，在收入上不是一个档次，但是他们在意识形态上，是一样的——主管只是一个身份，绝不是他们从业的一个里程碑。
第三类小主管，成为主管是他在意识形态当中里程碑式的一个升级，因为他们懂得了保险营销的发展壮大，最大的魅力和前景来自于复制。最高效的保险大爱也来自于高效的传播。而这一切仅靠个人是绝对做不到的，也做不久的，这一类人心无旁骛。在成为主管的初级阶段，个人销售收入在平均线上来回波动，而投入了更多的精力在管理上，可能多次动摇自己的主管之路，每天心心念念的都是能够增到一些孙悟空式的人物，让自己快速轻松下来，而常常事与愿违。在冷静过后，他们才发现：寿险营销不是西天取经，三个孙悟空难找，找三个沙和尚却相对容易。他们确立了“增普通人，创伟大团队”的目标，在这个阶段当中虽走过弯路，但这是一个小主管认清形势的必经阶段。经历过上述这一切，第三类小主管，便达成了第二阶段的里程碑。
3、成为中型主管
进阶到这一阶段，才“基本上”是在行业能够定着。不论个人业绩如何，但收入能够保持在一个相对稳定的水平。已经从表率阶段进入到了管理阶段，这个时候就要学习真正的团队管理的方法和理念了。
很多人还在延用管理三五人团队的方法和去管理十人以上团队。单从团队关系上看，就有多重关系需要处理和协调。比如：平级关系、上下级关系、辅导关系、所辖关系、育成关系等工作关系。个人做业务只需要激励自己，与自己相处；管理三人团队就需要处理六种关系；而管理十人团队，面对的就是更加复杂的关系维度。你需要有人与你一起管理团队，而不能“以一对十”，把自己累不死也得烦死。很多团队就是在三人与十人之间徘徊多年之后反复晋级、降级，最终离开了这个行业。管理十人以上团队应有三个层级，也就是说中型主管下面至少有两位是小主管。这既是在为后期培养主管储备人选，也是在分解大中型主管的管理压力。虽然很多人愿意建议直接增员10人，这样从短期看，直接管理利益较高，但从实操结果来看，如果从没有培养二级主管的想法，甚至打压直推中的业务高手做团队，会直接导致团队坍塌。狭隘的心态、缺乏团队规划的寿险营销是无法培养起来大团队的。从多年的营销实践来看，直到大主管下边拥有了直管的三个小主管，并且把团队制胜的理念植入他们的时候，才算获得相对稳定的团队收入。经历了这一步，才算成功达成了第三个里程碑。
4、成为大主管
团队架构搭建不像画图纸那样，画成什么样子就会搭建成什么样子，总会出现这样那样的团队问题。
比如：看好的种子选手第一轮就被淘汰爆冷；团队关系出现裂痕；认为公司处理事情不公；客户开发不利，佣金波动度大，难于破局；团队内部竞争导致自我怀疑；持续受到外界不利消息影响；客户理赔速度迟缓等等。因材施教，更是营销团队应当去遵循的培育原则——虽然每家公司都有制式化的培育体系，但是所有的团队成员从一开始就不是一个模子里造出来的，他们拥有不同的背景，不可能同步打造成为一个模样。成人教育的特点就是重复与内化。在每个人身上投入的精力一定是不同的，每个人在达成各自的里程碑，所消耗的成本也是不同的。搭建成为大主管、中型主管、小主管、基层团队的金字塔型的架构才算是稳定。在这个大金字塔里，每一个人都有机会成为一个小金字塔。真正的大团队就此诞生，其有效人力一般在20人以上，才不至于几个人感冒就全家卧床。做到这一步，就算达成了第四个里程碑。
5、成为绩优高手
让我们从叠罗汉看底层逻辑。此时，团队成员的保费和收入贡献足以支撑起大主管的稳定收入时，大主管就应当真正思考另外一个层面的问题了——成为精英型主管。这与主管型精英有重心上的极大不同。精英型主管是以团队管理为主，深度经营和开发高端客户，其拥有的团队势力，甚至是开发高端客户的砝码。这个时候就不再是以件数取胜，而是以大单占领。这样的持续高收入才是一个寿险人梦寐以求的目标。有一项集体项目叫做“叠罗汉”。从公司内部看，叠罗汉结构的底层是团队成员，从市场上来看，叠罗汉的底层是小客户，通过经营和培育，逐步发现和培养出来大客户，逐步迈入高端客户朋友圈。
作为精英型主管，其实有两大收入体系：一是以团队成员为依托，二是以客户为依托。大家都会把团队成员当成“自己人”，而实际上，客户也是精英型主管的“自己人”。从这个意义上来看，客户与代理人之间已不再是对立关系，而是亲密无间的合作关系和朋友关系。做到这一步，算是达成了寿险生涯的第五个里程碑。
6、行业殊荣（全国/全球性等各类表彰）
走到寿险生涯这一步，就开始横向比长短了。比如成为MDRT会员。百万圆桌会议(TheMillionDollarRoundTable,简称MDRT)是全球寿险精英的最高盛会。
寿险百万圆桌会对大多数中国人来说是陌生的，但它却已成为中国庞大的寿险营销队伍的向往所在。国际寿险百万圆桌会议成立于年，至今已有95年的历史了。
MDRT每年都会挑选新会员，除了保费收入达到美元这一硬性业绩标准之后，能严格遵守MDRT道德守则才具有申请资格。MDRT每年还对其成员进行资格认证，认证标准有两条：一是在工作中业绩突出，二是必须达到MDRT道德规范中规定的标准。
显然成为世界级的顶尖寿险销售人员，除了业绩，更看重的就是道德素养。可以想象一个世界级道德规范的销售人员，其经营及服务品质一定不会低。如果读者并不是MDRT，一定不要认为“服务好就是送东西”，更不仅仅是“跟客户关系好”。因为对于大多数销售人员来说，“关系好”就意味着可以随时从客户那里拿到更多保费。说到底，这种想法还是把客户当成一个提款机。高的服务品质、又有高的收入，这样的保险代理人，客户是认可和接受的。
看到这里，可能有人说了：“MDRT？我在第二个里程碑就已经达到了！”没错，这样的人还真不少，但我想问的是：“在客户心目当中，你的寿险道德素养排第几？”这个问题对于绝大多数很快就成为MDRT的代理人来说，绝对是灵*拷问。
在很多公司，这样的行业殊荣的激励，更多的是督促其树立一个收入目标，以带来更多的保费收入。对于公司而言，肯定是一块重要的保费收入，但是对于保险代理人而言，客户对其道德素养的评价才是真正激励他下一年度持续登顶的动力。各位管理者，你是否发现你对他的表扬，他习以为常，客户对他的赞赏，他欣喜若狂。虽说“士为知己者死”，但知己也分内外。说句玩笑话，就像老婆夸几句没感觉，对门张太太夸两句，那可不得了。被客户激励看重的人，才会连年成为精英——因为一个想要，一个愿给，而非昙花一现。做到了这一步，算是达成了寿险生涯的第六个里程碑。
7、财经领域资质
比如美国注册财务策划师（RFP）、金融风险管理师(FRM)、Loma寿险管理师(FLMI)等。
以RFP为例，RFP是个人理财行业的资格认证，金融行业及与金融相关的行业都对具有RFP认证的个人理财师有很大的需求。具有RFP资格认证的人员可以作为个人理财师或咨询师为所在机构的客户提供个人理财方面的服务和咨询。
在西方发达国家，RFP广泛分布于各类理财机构。RFP可服务于银行、保险、证券，基金、债券、外汇、期货、*金等业务的机构或公司，也可从事投资业务和投资管理公司业务，以及与律师有关的业务。中国的理财业务蕴含着巨大的潜质，RFP将会为中国市场注入一种全新的、先进的理财理念。RFP是提供帮助个人/家庭实现理财目标的解决方案的，而客户的理财方案大类来分无非是：资产增值、子女教育、退休养老、保险规划、资产传承、资产保全、税务筹划等内容，而RFP的课程设置完全以此为基础。
RFP内容是全面理财规划，涵盖比较全面，且投产比较高，因为它更注重的理论基础上的实操，理财类证书和课程，主要是两点：一点是证书本身，第二点是证书衍生出来的价值。
做到了这一步，保险代理人将不仅仅是卖保险这么简单，而是真正具备了法人资格的能力。形式上更像是律师事务所的专业律师、会计师事务所的注册会计师，真正具备了帮助中国1%顶级客户的财务规划的能力。这样就实现了第七个里程碑。
当然，学无止境。没有10年的功底，是很难一步登顶的。喜欢，请点赞转发！