文/马梓开
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我从事销售工作20多年以来，先后深入了解过十余个不同的行业，并在六个完全不同的行业工作过。当然我从事的一直是销售方面的工作。无论是做小小的业务员，还是做小小的区域经理，无论是做大区经理还是做销售部经理，也无论是做营销总监还是做品牌总监，我对处于不同行业的企业销售工作方面的适应能力越来越强。这是因为阅历丰富的原因，也是因为见多识广的原因，更是因为能够在融会贯通的同时，把握好销售工作中的主要因素、基本因素、根本要素的原因所在。
销售工作中固有的那些基本要素，任何企业也逃脱不了。而我们只要把握了这些对销售工作起着根本作用的内容要素，就能够把销售工作做得八九不离十了。如果我们还能更好地深入行业、市场、客户、需求和模式中所具备的特征，那么我们就能在不同的行业企业中把销售工作做得比较出色。
品牌各有不同，要打动人心却是相通的01品牌是相通的
无论什么样的企业，都要打造其品牌力。
虽然说不同行业企业的品牌力内容略有区别，但是，品牌本身的内涵和外延，区别并不大。我们做营销工作，只要看看这个企业是如何打造其品牌的，如何确立其品牌的，就能对这个企业的特征，这个企业所在的行业特征有所了解。
在那些做原材料或配件销售的企业中，貌似品牌打造和消费类产品不同。但是品牌形成的本质仍然是相似的。针对B2B，产品系列、供应能力、资金能力、企业标准、品质保证、货款管理确实很重要，但是品牌力的形成，还是基于充分做好了客户服务，做好了对客户的全方位配合。这点和B2C企业本质上是相同的。
品牌是相通的，虽然支撑品牌力的内容略有不同，但是品牌要打动自己的客户，要形成对于客户的良性引导是相似的。
产品各有不同，但是满足需求是相通的02产品虽然不同，但是要满足客户需求是类似的
无论企业生产的是何种产品，无论是一件服装，还是一台音响；无论是一份保险，还是一种食材，其要销售给其所面对的客户是类似的。不管你卖的是产品还是服务，是有形的产品还是无形的产品，是线上的产品还是线下的产品，都要充分满足客户的需求，要找到满足客户需求的那个点才行。
所以，从这个意义上看，就算销售人员进入了新的陌生的行业，但是只要了解了品牌是如何打造的，产品是如何销售的，销售中是如何满足不同的客户需求的，销售成果是如何形成的，那么也就接触到了销售的基本要素了。把握好这些，营销工作自然就能做好。
销售人需要深入了解与自己之前销售完全不同的产品，是如何满足客户需求的。理解了也就吃透了。吃透了也就明白销售工作应该怎么做了。
在我的感觉中，虽然行业不同，但是只要把握好了这些要素，销售工作仍然是可以做得很出色的，因为我就是这样的。
做任何工作，都离不开形象输出03对品牌形象的要求虽然各异，但是没有形象是不行的
不同行业，对于品牌形象、产品形象、销售人员的个人形象要求是不同的。但是无论这中间的差别有多大，形象需要确立，形象需要输出，形象需要传播开来，这是类似的。
认真观察不同行业的销售工作是怎么重视形象问题的，就能找到形象确立的内在逻辑，就能找到形象输出的基本方法，就能把握好自己的形象展示和传播问题。
每个不同行业中的不同企业都有着其不同的形象传播诉求。但是卖产品也好，卖服务也好，卖相好才能卖得好，这是相通的。形象提升了，销售工作就好做，这也是类似的。制造产品的企业要做品牌专卖形象的提升，住宿娱乐的酒店要定期做重新装修，内在逻辑是一致的。
因为好形象才能带来好感觉。
如果你刚刚进入新的行业做销售工作，认真留意一下形象是如何确立和输出的，你就知道销售工作是如何为自己造势的。
无论是什么产品，总要卖给客户的04我们销售给客户产品，要令客户满意
无论通过什么渠道，无论卖的是什么产品，都要带给客户以利益、满足、好处和价值。
虽然行业不同，虽然产品不同，虽然面对的客户不同，但是客户对于需求的满意是有类似的要求的；客户对于企业提供服务和配合能力的质量是有要求的。让客户省心，让客户舒心，让客户安心，让客户开心的销售服务能力，是相通的。
销售，就是一种价值交换的活动，就是要让客户获得价值的活动。
客户获得价值，我们获得销售转化的成功。虽然行业有所不同，但是事实就是如此。
我们既要看不同的行业企业是如何令客户获得满意的，也要看不同的行业企业哪些工作没有做好而导致客户不满意的。在这两者之间进行不同思考，就能够把握客户需求的不同特点，进而把握好销售工作中的需求满足技能。
搞清楚销量来自何处，很重要05企业销售中如何获得销量？企业利润从何而来？
我在进入完全不同的行业之后，进入完全不同的企业之后，会认真了解其产品销量的来源。是从何而来的呢？是来自于那些区域，来自于哪些客户，来自于哪些产品，销售的季节波动性如何？销售的区域波动性如何？
产品的销量从哪里来，就意味着其利润从哪里来。搞清楚了这些基本数据，我们就知道企业的销售结构是什么样的了，市场结构又是什么样的了。
营销，就是对品牌的经营，对产品的经营，对形象的经营，对客户服务的经营，对市场销量形成能力的经营。
在每个行业，概莫能外。如果想适应不同行业的销售工作，如果想深入了解不同行业的销售工作，就要从这几个基本要素入手。
因为所有的销售都是通过销售人员来完成的，所以我们也要了解不同行业的销售人员是如何开展工作的，每天都在忙些什么，每天都在做些什么。了解了他们在做什么，再结合我上面所写的五大基本要素，对于该行业中的销售是如何开展的，关键点在何处，也就心中有数了。
理解了客户，就理解了销售06深入理解我们面对的客户，深入理解消费者
深入理解客户，就知道客户在面对产品的时候，在想些什么；在面对自身需求的时候，在想些什么。深入理解消费者，就要学会认同他们，尊重他们的选择。
企业虽然不同，但是在实现客户价值方面是类似的，在向消费者提供物超所值、物有所值的价值方面是相似的。找准我们的价值锚，找准销售中需要凸显的价值因素，我们就能做好对客户的理解，就能让消费者和我们销售者之间产生相互的认同感。